Stratégies de vente et techniques de négociation

  • 4 jours (28 heures)
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Ce programme est conçu pour offrir une formation pratique et interactive permettant aux participants de maîtriser les stratégies de vente et les techniques de négociation efficaces.

 

Stratégies de vente et techniques de négociation
Stratégies de vente et techniques de négociation

Objectifs pédagogiques et opérationnels

• Développer des stratégies de vente adaptées aux différents clients et marchés.
• Apprendre des techniques de négociation pour conclure des accords gagnant-gagné
• Utiliser des outils et des méthodes pour maximiser l’efficacité des ventes.
• Gérer les objections et les résolutions de conflits lors des négociations.
• Accroître les compétences en communication pour améliorer les résultats de vente.

Avantages de ce module de formation

• La formation combine théorie et exercices pratiques, simulations et jeux de rôle, assurant une meilleure assimilation des concepts.
• Les participants apprennent à adapter leurs techniques et stratégies à chaque type de client et situation, assurant une meilleure prise de décision.
• Les intervenants sont des professionnels ayant une solide expérience dans la vente et la négociation, offrant des insights précieux et des conseils pratiques.
• Formation sur l’utilisation des outils modernes (CRM, logiciels de gestion de la relation client) pour optimiser les pratiques de vente.
• Les participants apprendront des techniques efficaces pour gérer les objections et conflits, transformant les défis en opportunités.

Pour qui

• Professionnels de la vente et du marketing et toute personne impliquée dans la négociation commerciale
• Managers souhaitant renforcer les compétences de leur équipe en vente et négociation

Prérequis

• Avoir une première expérience en contact direct avec la clientèle, idéalement dans des rôles d’accueil ou de service.
• Connaissances de base en communication et relation client.
• Motivation à améliorer les compétences en personnalisation et en excellence du service.

Prix

Le coût de la formation inter-entreprise est sur demande de devis personnalisé. Formation intra-entreprise : Nous consulter. Financement possible par l’OPCO de branche pour chaque participant, France Travail.

Format

• En présentiel pour favoriser les interactions directes
• Option de formation en distanciel via webinaires ou sessions en ligne en fonction des besoins et des contraintes des participants.

Modalités et délais d’accès

• Admission : recueil des besoins
• L’inscription à notre formation doit se faire au maximum 5 jours ouvrés avant le démarrage de la formation.

Détails de la formation

Jour 1
Introduction aux stratégies de vente

Accueil et Présentation
• Introduction et objectifs de la formation.
• Présentation des participants.
• Comprendre les Marchés et les Clients

Analyse des segments de marché
• Techniques pour identifier les besoins et les motivations des clients.
• Exercice pratique : Étude de cas et analyse de marché.

Techniques et Approches de Vente
• Méthodes de vente consultatives.
• Vente relationnelle vs. vente transactionnelle.
• Adapter son argumentaire selon le type de client.
• Outils pour Optimiser les Ventes

Utilisation des CRM pour le suivi et la gestion des clients.
• Techniques de prospection et génération de leads.

Jeux de rôle : Simulations de situations réelles de vente.
• Analyse des cas et feedback constructif.


Jour 2
Approfondissement des stratégies de vente

Révision de la Première Journée
• Résumé et retour d’expérience des participants

Optimisation du Cycle de Vente
• Étapes clés du cycle de vente.
• Techniques pour raccourcir le cycle de vente.
• Gestion efficace du pipeline de ventes.

Approches Personnalisées
• Développement de propositions de valeur sur mesure.
• Techniques avancées de vente relationnelle.
• Gérer les Situations Délicates en Vente

Techniques pour traiter les objections en vente.
• Gestion des refus et rebonds positifs.
• Exercice pratique : Mises en situation et études de cas.

Atelier Pratique
• Simulations et jeux de rôle : Cas complexes en vente.
• Feedback personnalisé et améliorations.

Jour 3
Techniques de négociation

Introduction aux Techniques de Négociation
• Les bases et principes de la négociation commerciale.
• Préparation et planification stratégique de la négociation.
• Identifier les parties prenantes et leurs intérêts.

Stratégies de Négociation Avancées
• Différentes approches et styles de négociation.
• Techniques pour créer de la valeur et maximiser les résultats.
• Négociation collaborative pour des accords gagnés

Communication en Négociation
• Techniques de communication persuasive.
• Écoute active et questionnement efficace.
• Utiliser la communication non verbale pour renforcer la négociation.

Atelier Pratique
• Jeux de rôle : Simulation de négociations commerciales.
• Débriefing et feedback constructif.

Jour 4
Maîtrise de la négociation et suivi

Retour sur la Troisième Journée
• Résumé et retour d’expérience des participants.

Gestion des Conflits et Objections
• Techniques pour gérer les conflits et objections.
• Transformer les objections en opportunités.
• Exercice pratique : Gestion des situations difficiles en négociation.

Renforcer les Résultats de Négociation
• Techniques pour conclure efficacement les négociations.
• Assurer le suivi post-négociation pour des relations durables.
• Évaluation et apprentissage des négociations passées.

La journée de formation professionnelle commence à 9h00, avec une pause de 15 minutes le matin à 10h30, un déjeuner de 12h00 à 13h30, une pause de 15 minutes l’après-midi à 15h00, et elle se termine à 17h00.

Evaluation de la formation

Avant :
Questionnaire de préformation pour évaluer les connaissances et les attentes des participants.

Pendant :
• Exercices pratiques, études de cas et jeux de rôle pour évaluer les compétences en temps réel.
• Feedback continu par le formateur pour s’assurer de la compréhension et de la progression de chaque participant.

Après :
• Questionnaire de satisfaction pour recueillir les impressions des participants.
• Évaluation post-formation pour mesurer l’application des compétences acquises et leur impact sur le travail quotidien.
• Emargement
• Le formateur évalue les acquis des candidats via l’analyse des contrôles de connaissances continues sur chaque module
• Attestation de formation

Ressources techniques et pédagogique

• Travaux individuels ou en groupe.

• Les supports de cours seront mis à disposition de chaque apprenant par un lien de connexion.

• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

• Atelier de formation construit dans un esprit pragmatique, où l’action domine la théorie. Les exercices pratiques et mises en situation alternent entre les cas «réalistes » et les cas «décalés» pour permettre à chacun de prendre le recul nécessaire et d’intégrer les outils et les meilleures pratiques.

• La pédagogie est progressive et évolutive, suivant « brique sur brique » ce qui a été acquis précédemment pour un apprentissage exponentiel, renforcé et complet.

• La formation est animée par plusieurs formateurs Business K Concept sélectionnés pour leur expertise métier mais aussi leur savoir-faire et leurs savoir être pédagogique.

• La formation est nourrie d’apports théoriques et ponctuée d’exercices pragmatiques et ludiques, de réflexion individuelle, de travail en sous-groupe et de jeux de rôles

Suivi de l'exécution

Si formation collective à distance :

• Formation réalisée sous la forme de Visio conférence participative.
• Test de connexion 2 jours avant début de formation.
• Alternance d’exercices, cas pratique et QCM.
• Formulaire final d’évaluation des compétences acquises.

Si formation en présentiel :

• Formation organisée dans une salle de formation équipée de matériel audiovisuel pour favoriser l’interaction directe entre les participants et les formateurs.
• Possibilité de réserver un lieu adapté à proximité de votre entreprise pour minimiser les déplacements.
• Accueil des participants chaque matin avec la distribution du matériel nécessaire.
• Suivi logistique pour assurer le bon déroulement des sessions (pauses café, déjeuners, etc.).
• Interactions directes avec le formateur et les autres participants pour renforcer l’apprentissage collaboratif.
• Discussions ouvertes et sessions de questions/réponses en temps réel.
• Préparation des participants avec des instructions claires sur les horaires, le lieu et l’équipement nécessaire avant le début de la formation.
• Vérification du matériel de formation et de l’organisation de la salle 2 jours avant le début de la formation pour garantir un environnement d’apprentissage optimal.

Stratégies de vente et techniques de négociation

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Lieu de formation

  • 2 Rue du Nouveau Bercy, 94220 Charenton-le-Pont

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