Gestion des objections et réponses persuasives

  • 2 jours (14 heures)
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Cette formation novatrice vise à développer les compétences des participants dans la gestion efficace des objections clients et la formulation de réponses persuasives pour maximiser les ventes et renforcer les relations commerciales.

Objectifs pédagogiques et opérationnels

• Apprendre à identifier les objections clients les plus courantes et à y répondre de manière stratégique.
• Développer des techniques de communication persuasion pour convaincre et influencer positivement les clients.
• Renforcer la confiance des clients en surmontant leurs objections de manière professionnelle.
• Améliorer la capacité à conclure des ventes en convertissant les objections en opportunités.

Avantages de ce module de formation

• Analyse approfondie des types d’objections courantes rencontrées dans différentes situations commerciales et relationnelles.
• Apprentissage de méthodes éprouvées pour gérer les objections de manière constructive sans créer de tensions, y compris l’écoute active et la reformulation.
• Développement de compétences pour formuler des réponses persuasives qui répondent directement aux préoccupations des clients tout en soutenant les objectifs de vente.
• Exercices pratiques et simulations pour mettre en pratique les techniques de gestion des objections et d’élaboration de réponses persuasives dans des scénarios réalistes.
• Apprentissage de stratégies de négociation efficaces permettant de transformer les objections en opportunités pour renforcer la relation client.

Pour qui

• Agents commerciaux
• Responsables des ventes
• Conseillers clientèle
• Tout professionnel souhaitant améliorer ses compétences en négociation et en persuasion.

Prérequis

• Connaissance de base du processus de vente et de la relation client

Prix

Le coût de la formation inter-entreprise est sur demande de devis personnalisé. Formation intra-entreprise : Nous consulter. Financement possible par l’OPCO de branche pour chaque participant, France Travail.

Format

• En présentiel pour favoriser les interactions directes
• Option de formation en distanciel via webinaires ou sessions en ligne en fonction des besoins et des contraintes des participants.

Modalités et délais d’accès

• Admission : recueil des besoins
• L’inscription à notre formation doit se faire au maximum 5 jours ouvrés avant le démarrage de la formation.

Détails de la formation

Jour 1
Comprendre et anticiper les objections

Introduction à la gestion des objections
• Types d’objections et leurs origines
• Techniques pour anticiper les objections

Stratégies de réponse aux objections
• Pratique de réponses persuasives
• Études de cas et jeux de rôle

Jour 2
Maîtriser les réponses persuasives

Renforcement des compétences en communication persuasive
• Approfondissement des techniques de gestion des objections
• Feedback personnalisé sur les réponses apportées

Mise en situation réelle de gestion des objections
• Élaboration d’un plan d’action personnalisé
• Séance de questions/réponses et clôture de la formation

La journée de formation professionnelle commence à 9h00, avec une pause de 15 minutes le matin à 10h30, un déjeuner de 12h00 à 13h30, une pause de 15 minutes l’après-midi à 15h00, et elle se termine à 17h00.

Evaluation de la formation

Avant :
Questionnaire de préformation pour évaluer les connaissances et les attentes des participants.

Pendant :
• Exercices pratiques, études de cas et jeux de rôle pour évaluer les compétences en temps réel.
• Feedback continu par le formateur pour s’assurer de la compréhension et de la progression de chaque participant.

Après :
• Questionnaire de satisfaction pour recueillir les impressions des participants.
• Évaluation post-formation pour mesurer l’application des compétences acquises et leur impact sur le travail quotidien.
• Emargement
• Le formateur évalue les acquis des candidats via l’analyse des contrôles de connaissances continues sur chaque module
• Attestation de formation

Ressources techniques et pédagogique

• Travaux individuels ou en groupe.

• Les supports de cours seront mis à disposition de chaque apprenant par un lien de connexion.

• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

• Atelier de formation construit dans un esprit pragmatique, où l’action domine la théorie. Les exercices pratiques et mises en situation alternent entre les cas «réalistes » et les cas «décalés» pour permettre à chacun de prendre le recul nécessaire et d’intégrer les outils et les meilleures pratiques.

• La pédagogie est progressive et évolutive, suivant « brique sur brique » ce qui a été acquis précédemment pour un apprentissage exponentiel, renforcé et complet.

• La formation est animée par plusieurs formateurs Business K Concept sélectionnés pour leur expertise métier mais aussi leur savoir-faire et leurs savoir être pédagogique.

• La formation est nourrie d’apports théoriques et ponctuée d’exercices pragmatiques et ludiques, de réflexion individuelle, de travail en sous-groupe et de jeux de rôles

Suivi de l'exécution

Si formation collective à distance :

• Formation réalisée sous la forme de Visio conférence participative.
• Test de connexion 2 jours avant début de formation.
• Alternance d’exercices, cas pratique et QCM.
• Formulaire final d’évaluation des compétences acquises.

Si formation en présentiel :

• Formation organisée dans une salle de formation équipée de matériel audiovisuel pour favoriser l’interaction directe entre les participants et les formateurs.
• Possibilité de réserver un lieu adapté à proximité de votre entreprise pour minimiser les déplacements.
• Accueil des participants chaque matin avec la distribution du matériel nécessaire.
• Suivi logistique pour assurer le bon déroulement des sessions (pauses café, déjeuners, etc.).
• Interactions directes avec le formateur et les autres participants pour renforcer l’apprentissage collaboratif.
• Discussions ouvertes et sessions de questions/réponses en temps réel.
• Préparation des participants avec des instructions claires sur les horaires, le lieu et l’équipement nécessaire avant le début de la formation.
• Vérification du matériel de formation et de l’organisation de la salle 2 jours avant le début de la formation pour garantir un environnement d’apprentissage optimal.

Gestion des objections et réponses persuasives

  • 2 jours (14 heures)
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Lieu de formation

  • 2 Rue du Nouveau Bercy, 94220 Charenton-le-Pont

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