Gestion du rendement et motivation des équipes de vente

  • 2 jours (14 heures)
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Ce programme condensé sur deux jours vise à fournir aux participants des compétences et des outils pratiques pour gérer efficacement le rendement et la motivation de leurs équipes de vente, en s’appuyant sur des techniques éprouvées et des études de cas réels.

Motivation des équipes de vente
Motivation des équipes de vente

Objectifs pédagogiques et opérationnels

• Comprendre les leviers de motivation des équipes de vente.
• Maîtriser les techniques pour optimiser le rendement commercial.
• Développer des stratégies pour maintenir une motivation élevée au sein de l’équipe.
• Apprendre à évaluer la performance de manière efficace et constructive.

Avantages de ce module de formation

• Apprentissage des méthodes efficaces pour suivre, mesurer et évaluer le rendement des équipes de vente, permettant d’identifier les points forts et les axes d’amélioration.
• Introduction à diverses stratégies de motivation adaptées aux équipes commerciales, incluant des techniques pour stimuler l’engagement et l’enthousiasme des membres de l’équipe.
• Formation sur la manière de créer et d’entretenir un environnement de travail positif qui favorise les performances de vente et la satisfaction des employés.
• Développement de compétences pour établir des objectifs clairs et mesurables, ainsi que des indicateurs de performance pertinents pour guider l’action des équipes de vente.
• Élaboration d’un plan d’action individuel pour chaque participant, intégrant des stratégies concrètes pour améliorer le rendement et la motivation au sein de leur équipe de vente.

Pour qui

• Managers commerciaux
• Chefs d’équipe
• Responsables des ventes
• Toute personne en charge de la gestion d’une équipe de vente.

Prérequis

• Avoir une expérience préalable en management d’équipes de vente ou en supervision d’activités commerciales est recommandé.
• Avoir des connaissances de base en techniques de vente et en gestion commerciale est un atout pour tirer pleinement parti de la formation.
• Posséder des compétences de communication interpersonnelle pour interagir efficacement avec les membres de l’équipe.
• Être motivé à améliorer le rendement et la motivation des équipes de vente, et engagé à appliquer les apprentissages dans un contexte professionnel.

Prix

Le coût de la formation inter-entreprise est sur demande de devis personnalisé. Formation intra-entreprise : Nous consulter. Financement possible par l’OPCO de branche pour chaque participant, France Travail.

Format

• En présentiel pour favoriser les interactions directes
• Option de formation en distanciel via webinaires ou sessions en ligne en fonction des besoins et des contraintes des participants.

Modalités et délais d’accès

• Admission : recueil des besoins
• L’inscription à notre formation doit se faire au maximum 5 jours ouvrés avant le démarrage de la formation.

Détails de la formation

Jour 1
Comprendre et optimiser le rendement commercial

Introduction à la formation
• Présentation des objectifs du programme et des attentes des participants.
• Tour de table pour connaissance mutuelle et partage des expériences.
• Les fondamentaux du rendement commercial

Définition du rendement et des performances commerciales.
• Les indicateurs clés de performance (KPI) pour les équipes de vente.
• Analyse des facteurs influençant le rendement.
• Techniques d’optimisation du rendement

Méthodes pour fixer des objectifs SMART ambitieux mais réalistes.
• Utilisation d’outils de suivi et d’analyse des performances.
• Techniques de gestion du temps et des priorités pour les commerciaux.
• Pratique : Ateliers et études de cas
• Exercices sur la définition des KPI et la fixation d’objectifs SMART.
• Analyse de cas réels et construction de plans d’action pour améliorer le rendement.

Évaluation et gestion de la performance
• Techniques de feedback constructif.
• Outils et méthodes pour réaliser des évaluations de performance efficaces.
• Développement de plans de performance individuels et en équipe.
• Pratique : Simulations d’évaluations de performance
• Jeux de rôle et simulations sur la conduite des évaluations de performance.
• Retours d’expérience et ajustements.

Jour 2
Motivation des équipes de vente

Les principes de la motivation
• Théories de la motivation (Maslow, Herzberg, etc.).
• Identification des leviers de motivation chez les commerciaux.
• Différences entre motivation intrinsèque et extrinsèque.
• Techniques de motivation des équipes de vente

Reconnaissance et récompenses : les meilleures pratiques.
• Création d’un environnement de travail positif.
• Encourager l’autonomie et la prise d’initiatives.
• Pratique : Ateliers de motivation
• Exercice de brainstorming sur les stratégies de motivation.
• Études de cas sur des entreprises ayant réussi à motiver leurs équipes de vente.

Stratégies pour maintenir la motivation à long terme
• Développement de programmes de reconnaissance et de récompenses.
• Techniques de coaching et de mentorat.
• Gestion du stress et prévention de l’épuisement professionnel.
• Pratique : Élaboration d’un plan de motivation
• Atelier en groupe pour créer un plan de motivation adapté aux équipes de vente des participants.
• Partage des plans et retours d’expérience.

La journée de formation professionnelle commence à 9h00, avec une pause de 15 minutes le matin à 10h30, un déjeuner de 12h00 à 13h30, une pause de 15 minutes l’après-midi à 15h00, et elle se termine à 17h00.

Evaluation de la formation

Avant :
Questionnaire de préformation pour évaluer les connaissances et les attentes des participants.

Pendant :
• Exercices pratiques, études de cas et jeux de rôle pour évaluer les compétences en temps réel.
• Feedback continu par le formateur pour s’assurer de la compréhension et de la progression de chaque participant.

Après :
• Questionnaire de satisfaction pour recueillir les impressions des participants.
• Évaluation post-formation pour mesurer l’application des compétences acquises et leur impact sur le travail quotidien.
• Emargement
• Le formateur évalue les acquis des candidats via l’analyse des contrôles de connaissances continues sur chaque module
• Attestation de formation

Ressources techniques et pédagogique

• Travaux individuels ou en groupe.

• Les supports de cours seront mis à disposition de chaque apprenant par un lien de connexion.

• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

• Atelier de formation construit dans un esprit pragmatique, où l’action domine la théorie. Les exercices pratiques et mises en situation alternent entre les cas «réalistes » et les cas «décalés» pour permettre à chacun de prendre le recul nécessaire et d’intégrer les outils et les meilleures pratiques.

• La pédagogie est progressive et évolutive, suivant « brique sur brique » ce qui a été acquis précédemment pour un apprentissage exponentiel, renforcé et complet.

• La formation est animée par plusieurs formateurs Business K Concept sélectionnés pour leur expertise métier mais aussi leur savoir-faire et leurs savoir être pédagogique.

• La formation est nourrie d’apports théoriques et ponctuée d’exercices pragmatiques et ludiques, de réflexion individuelle, de travail en sous-groupe et de jeux de rôles

Suivi de l'exécution

Si formation collective à distance :

• Formation réalisée sous la forme de Visio conférence participative.
• Test de connexion 2 jours avant début de formation.
• Alternance d’exercices, cas pratique et QCM.
• Formulaire final d’évaluation des compétences acquises.

Si formation en présentiel :

• Formation organisée dans une salle de formation équipée de matériel audiovisuel pour favoriser l’interaction directe entre les participants et les formateurs.
• Possibilité de réserver un lieu adapté à proximité de votre entreprise pour minimiser les déplacements.
• Accueil des participants chaque matin avec la distribution du matériel nécessaire.
• Suivi logistique pour assurer le bon déroulement des sessions (pauses café, déjeuners, etc.).
• Interactions directes avec le formateur et les autres participants pour renforcer l’apprentissage collaboratif.
• Discussions ouvertes et sessions de questions/réponses en temps réel.
• Préparation des participants avec des instructions claires sur les horaires, le lieu et l’équipement nécessaire avant le début de la formation.
• Vérification du matériel de formation et de l’organisation de la salle 2 jours avant le début de la formation pour garantir un environnement d’apprentissage optimal.

Gestion du rendement et motivation des équipes de vente

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Lieu de formation

  • 2 Rue du Nouveau Bercy, 94220 Charenton-le-Pont

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